“内”“外”齐发力 胶州外贸企业积极求变

提高产品附加值和品牌影响力，并通过上合示范区等平台赋能，大力拓展新兴市场和国内市场

“内”“外”齐发力，胶州外贸企业积极求变

“近些年企业积极开拓国内市场，以及中东等新兴国家和地区市场，极大增强了企业发展韧性。在2022年之后，我们国内订单增幅尤为显著，今年企业总体营收有望实现10％的增长。”青岛福生食品有限公司总经理张德岩充满信心地说。

青岛福生食品有限公司工作人员用X光机检测鳕鱼刺残留情况。王萌 摄

位于胶州市的青岛福生食品有限公司是农业产业化国家重点龙头企业，其外贸业务发展历程超30年。在2016年之前，企业的全部业务均为国外订单。面对全球贸易格局激变的现实，福生食品积极实施内外销“同线同标同质”工程，并针对国内市场特点研发适销对路产品。目前，其国内订单量已达业务总量的五成，稳步实现了“两条腿走路”。

作为制造业和外贸业强县，在胶州市，像福生食品一样的外贸企业约有2000家。近年来，不少企业通过自身的勇毅探索和政府的积极扶持，同时借助上合示范区、临空经济示范区等国家级平台赋能，主动应变、积极求变，努力提高产品附加值和品牌影响力，大力拓展新兴市场和国内市场，极大增强了抗风险能力。

开拓新兴市场的“秘诀”

4月22日这天，接待了五波国外客户的青岛福乐维机械科技有限公司董事长张莹莹忙得不可开交。“乌兹别克斯坦来了三波客户，阿尔及利亚来了两波客户。其中一位来了便看中设备，直接发货运走了。”张莹莹说。

胶州市机械制造业发达，其中，单像福乐维这样的塑料机械制造企业就有200多家。但成立仅7年的福乐维能迅速打开国际市场，将产品销往全球67个国家和地区，实现年复合增长率达20％，究竟有何高招？

“设备的质量和技术永远是核心竞争力，我们的主打设备每分钟可生产30米的塑料波纹管道，生产效率是现在市场上普通机器的3倍。”张莹莹说，为了保障发往海外产品的质量，企业每一批机械在出口之前，必须一一运转调试。“所有调试细节都有文件记录，调试报告直接发到财务部门，万一产品出现问题，可以根据报告寻找责任人。”

机械产品发往目的地后，无论客户身处哪个国家，福乐维的售后工程师都会飞往当地，协助客户完成设备组装。“我们有一位工程师，去年出差日期高达288天。”张莹莹介绍，正是由于对产品质量的高标准要求，企业老客户的返单率高达40％。

除了严把质量关，福乐维在产品推广上也突破了传统机械厂的惯常路径。

在国内外的各大社交媒体平台上，福乐维以极高频率发布产品相关视频，张莹莹本人也经常出镜，用流利的英语介绍着自家产品。同时，企业还隔三差五开放直播，详细介绍产品的功能。“通过阿里巴巴国际站以及国外各大社媒引流，极大地拓展了我们的跨境电商订单，这是我们产品能够卖到全球五大洲67个国家的重要原因。”张莹莹说。

记者了解到，不同于终端消费品，机械产品大部分都是“非标”产品，需要根据客户的工厂环境、生产实际需求进行定制，致使很多机械加工厂认为走跨境电商之路具有很大难度，因此没有在跨境电商平台、社交媒体传播上做太多尝试。但此前做过10年国际贸易的张莹莹却决心试试。

她表示，全球市场的客户主体开始向“80后”“90后”转段，网络平台已经成为他们寻找合作伙伴的重要途径，加上人工智能软件的普及，不同语言间的交流基本上不成问题，机械类产品外贸模式完全可以向跨境电商转变。

“我们销售团队一共有15人，全部是‘00后’，他们能够熟练拍摄剪辑视频，也善于在社媒上互动，我们在国外社交平台上的视频播放量很多达数百万级。而国外客户的定制化需求，通过远程网络交流就能解决。现在我们有销售人员，仅用3天就能谈成整套设备订单，这种签单速度对传统的机械制造厂是难以想象的。”张莹莹感慨道。

2023年，在胶州市政府的推动下，青岛工学院与雨果网合作成立了跨境电商胶州产教研中心，并引入阿里巴巴国际站数字贸易人才基地，为当地培养专业化人才。听到这个消息，张莹莹立马联系当地政府，申请加入跨境电商企业校企合作的队伍，加大培养跨境电商人才力度。得益于贸易模式的转变，2024年，青岛福乐维机械科技有限公司跨境电商总出口产值3000万元，占全年总产值高达60％。

走好内外贸一体化之路

加工食品是胶州市六大地标产业之一，也是重要的出口产品。近年来，当地不少曾主要倚重出口订单的食品加工企业开始转向国内市场，凭借过硬的产品质量、针对国内市场的有效研发等途径，让企业发展之路越走越宽。福生食品便是其中的典型代表。

穿上白大褂、高筒胶皮鞋，戴上双层卫生帽和口罩，完成细致的手部及胶鞋的清洗、消毒，记者得以跟随工作人员进入福生食品的鳕鱼产品加工车间。在这里，两台给鳕鱼肉拍片的X光机引起了记者注意。

“X光检查能帮助工人挑拣出肉眼难以看到、手部难以感知的细小鱼刺，保障加工好的鳕鱼没刺。”福生食品质检部部长王娟向记者“解密”。由于X光机成本较高，多年以前，福生公司处理到如此精细地步的裹糠鳕鱼仅用于一款出口到日本的高端产品，而现在，该生产线所有产品都能达到如此水准。由于产品的优秀品质和良好口味，该产品无论在国内市场还是国外市场，都十分畅销。

“起初我们认为国内食品市场很‘卷’，价廉低质的产品会冲击我们的高品质产品，但后来我们意识到，中国的市场足够大，各类消费群体的需求都十分丰富，只要产品品质过硬，一定会大有作为。”张德岩说，2016年，企业开始了内贸征途，但刚起步便遇到了坎。原来，因为没有注意到国内食品标准与国外食品标准的一项细微差异，导致企业一款菠菜速食汤受到相关部门处罚。企业这才意识到，出口转内销不等于把原来的外贸品直接搬回国内市场，如果不重视不同市场的标准差异、消费群体差异，内外贸一体化就难以成真。

此时恰巧国家、省、市有关部门开始在出口食品企业中推广内外销“同线同标同质”工程，福生食品随即组建技术团队，设立标准制定小组，开展内外贸标准衔接工作。

“同线同标同质”是指出口企业在同一条生产线上，按照相同的标准生产出口和内销产品，从而使供应国内市场和供应国际市场的产品达到相同的质量水准。“团队下了苦工研究不同国家和地区的食品标准，如若遇到差异，以取最高标准规定为原则。”王娟告诉记者。

生产端的标准问题解决了，福生食品又面临着如何打开国内市场销路的问题。此时，胶州市组织多家企业开展的联合调研发挥了作用。“这次调研去的是中小学校食堂，在和学校负责人交流时我们发现，由于担心孩子卡刺，学校食堂中很少做鱼。恰巧我们企业的鳕鱼制品可以把鱼刺剔除得干干净净，如此一来，我们的鳕鱼很快便打开了胶州学校食堂市场。”王娟说。

张德岩介绍，为助力企业高质量发展，胶州市委、市政府还做了很多工作。在企业展厅门口，记者看到了一块“关于支持青岛福生集团农业＋金融全产业链发展专项方案”的展牌。原来，包联福生食品的青岛市委常委、胶州市委书记张新竹对企业进行深入调研后，会同胶州市农业局、科工信局、自然资源和规划局、上合示范区产业发展等多个部门，结合企业实际需求，量身订制了助力企业发展的专项方案。“这种主要领导干部包联企业的制度，不只针对我们企业，还涉及众多胶州市的行业龙头。”张德岩说。

记者注意到，该方案共包含开展现代农业基地建设、加快向方案提供商转型等17项企业发展任务，每项任务注明政府责任单位。“企业在推进各项发展目标过程中，只要遇到问题，责任部门会主动帮助解决。胶州市还会每月召集包联企业，对接各项任务的推进程度。”在福生食品工作了数十年的张德岩向记者吐露，现在企业已经不需要去“找政策”，一旦有适合企业发展的政策出台，有关部门便主动送上门。

借助上合示范区和临空经济示范区的平台优势，建厂历史可追溯到1952年的福生食品有了更大的雄心——依托上合示范区多式联运中心建设，企业正在申请保税查验交易中心，如若获批，将极大提高物流中转效率、降低企业成本；依托临空经济示范区优势，企业将探索航空餐饮等高端产品研发，进一步提升核心竞争力。

胶州市贸促会相关负责人介绍，为助力企业降本增效，积极扩展海外市场，依托数字化平台建设，胶州市还在签发原产地证书等方面打破时间与空间限制，大幅压缩业务办理时长。今年一季度，胶州市累计签发原产地证书4792份，同比增长16％，涉及出口货值达24350万美元。（青岛日报／观海新闻记者 王萌）